Воронка показывает сумму всех открытых сделок, но не все они дойдут до оплаты: одни на старте, другие у договора. Руководителю нужны обе цифры - потолок и реалистичный прогноз. Например: в пайплайне 13 миллионов, а взвешенный прогноз - 6,7.
Мы сделали робота, который раз в неделю берёт живые сделки рабочих воронок и считает обе цифры: весь пайплайн и взвешенный прогноз - сумму каждой сделки, умноженную на вероятность её стадии. Робот ставится на отдел продаж в Битрикс24 или другой CRM.
Что было до
Руководитель открывает список сделок и держит прогноз на глаз. Сумма пайплайна перед глазами есть, а сколько из неё реально придёт - нет. Сделка на первой стадии и сделка у договора стоят в списке одинаково, хотя весят по-разному.
В цифру заодно попадают старые воронки, где сделки давно не двигаются. Прогноз раздувается, доверия к нему мало: каждый, кто смотрит на сумму, мысленно делит её на своё число.
Как это работает
Раз в неделю робот забирает живые сделки рабочих воронок продаж. По каждой берёт сумму и вероятность её стадии: ранняя стадия весит меньше, договор - больше. Перемножает, складывает - получается взвешенный прогноз. Рядом считает весь пайплайн, чтобы видеть и потолок, и реалистичную цифру.
Суммы робот держит раздельно по валюте: рубли и тенге не складываются в одну кучу по случайному курсу. Старые мёртвые воронки отсечены списком категорий, поэтому прогноз не раздут зомби-сделками. Готовый результат уходит в Телеграм - руководитель получает цифры там же, где остальные отчёты.
Техническая сторона
- →Стек. Python на стандартной библиотеке, без внешних зависимостей. Робот - таймер на сервере, раз в неделю забирает сделки через REST Битрикс24. ИИ тут не нужен: это чтение Битрикса и арифметика, поэтому считает быстро и без расхода токенов.
- →Что берёт в расчёт. Только живые сделки рабочих воронок. Сумма каждой умножается на вероятность её стадии, произведения складываются - получается взвешенный прогноз. Рядом - сумма пайплайна без поправок: обе цифры приходят вместе.
- →Раздельный счёт по валюте. Суммы группируются по валюте сделки. Рубли и тенге не смешиваются - складывать их по случайному курсу значит врать в прогнозе, поэтому каждая валюта идёт своей строкой.
- →Старые воронки отсечены. В расчёт идут только рабочие воронки продаж. Мёртвые воронки с зависшими сделками отброшены по списку категорий - иначе прогноз раздулся бы на сделках, которые никогда не закроются.
- →Только чтение. Робот ничего не пишет в CRM и не двигает сделки. Он читает, считает и отдаёт результат в Телеграм - вмешаться в данные не может по устройству.
Что это даёт
Руководитель видит две цифры: весь пайплайн и реалистичный прогноз, в который не подмешаны мёртвые воронки. По валютам видно отдельно, где рубли, а где тенге. Прогноз держится на сумме и вероятности каждой стадии - он повторяем и не зависит от того, кто и в каком настроении оценивал сделки.
План продаж перестаёт опираться на потолок пайплайна. Решения о найме, закупках и рекламе принимаются по цифре, которая учитывает шанс каждой сделки дойти до оплаты.
