Возьмём предприятие металлообработки и промышленных материалов: продажи в B2B, каждая сделка идёт под заказ. Клиент приходит с задачей - деталь, партия, материал под спецификацию - и путь от заявки до оплаты растягивается на недели. Воронка длинная, менеджеров несколько, и на таком цикле теряется то, что на коротких продажах незаметно.
Мы сделали связку из четырёх роботов, которая ведёт сделку от конвертации лида до прогноза выручки. Ставится на отдел продаж в Битрикс24 или другой CRM.
Где теряются деньги в длинной сделке
Сделка под заказ проходит много стадий: запрос, расчёт, коммерческое предложение (КП), согласование, договор, оплата. На таком пути четыре тихие утечки.
Первая - контекст. Лид стал сделкой, стандартные поля переехали, а запрос клиента, услуги и источник остались в старой карточке. Продавец, чтобы вести разговор по делу, лезет обратно в лид. Вторая - залипание. Сделка стоит на стадии: КП отправлено, ответа нет; согласование, висит возражение; договор, оплаты нет. Никто её не двигает, пока менеджер не вспомнит сам.
Третья - причины отказов. Менеджер закрывает заявку и идёт дальше, причину не пишет. В конце месяца в отчёте десятки закрытых сделок и ни слова о том, почему. Четвёртая - прогноз. Руководитель смотрит на список сделок и держит выручку на глаз: сколько из этого списка реально дойдёт до оплаты - непонятно.
Что ставим на воронку сделок
Четыре независимых робота на одной воронке - по одному на каждую утечку.
Контекст лида доезжает до сделки
При конвертации робот кладёт в карточку сделки текстовую подсказку "контекст из лида": запрос клиента, какие услуги, источник, целевой или действующий клиент, страна, заметка менеджера. Продавец видит, с чем пришёл клиент, прямо в сделке и не открывает старую карточку. Такого переноса в Битриксе из коробки нет - как устроен сам робот, мы разбирали в статье про перенос контекста в сделку.
Сделка не застывает молча
Робот по каждой живой сделке считает, сколько дней она стоит на стадии - по реальному моменту входа в стадию, из истории. Стоит дольше порога - ответственный получает задачу с подсказкой ровно под эту стадию: "КП отправлено - добей ответ", "Согласование - сними возражение", "Договор - доведи до оплаты". У каждой стадии свой порог: ранние короче, поздние длиннее.
На длинном цикле это главная утечка: неделя тишины на стадии КП съедает сделку так же верно, как отказ. Похожая механика держит и проектные продажи - как ведут проектную сделку в инжиниринге, мы разбирали отдельно.
Причина закрытия не теряется
Сделка ушла в закрытие без причины отказа - робот ставит ответственному задачу её указать. Вход в закрытие ловит по реальной истории стадий и дёргает только те закрытия, чья причина нужна отчёту. Через месяц отчёт начинает говорить, где теряем чаще всего: цена, срок, материал, конкурент.
Прогноз выручки без гадания
Раз в неделю робот берёт живые сделки и считает две цифры: сумму всех сделок в работе и взвешенный прогноз - сумму каждой сделки, умноженную на вероятность её стадии. Суммы держит раздельно по валюте: рубли и тенге не складываются. Руководитель вместо списка сделок видит, сколько в работе и сколько реально придёт.
Техническая сторона
- →Четыре независимых робота на одной воронке. Контекст в сделку, антизалипание, сторож причины закрытия и взвешенный прогноз ставятся по отдельности. Можно начать с одного - остальные добавляются без переделки.
- →Стек. Python на стандартной библиотеке, без внешних зависимостей. Роботы - таймеры на сервере, по расписанию ходят в Битрикс24 через REST. Прогноз и антизалипание - это чтение Битрикса и арифметика, ИИ там не нужен.
- →Возраст стадии - по реальной истории. Сколько сделка стоит и когда вошла в закрытие, роботы считают по истории стадий. Дата правки карточки для этого не годится: она скачет от любой массовой правки полей и врёт, история стадий даёт точный момент.
- →Раздельный счёт по валюте. Прогноз группирует суммы по валюте сделки: рубли и тенге не складываются по случайному курсу. Каждая валюта идёт своей строкой.
- →Повторный прогон ничего не портит. Контекст пишется только в пустое поле - заполненное руками продавца не трогается. Задачи на залипание и на причину помечаются: новая стадия - новая задача, та же стадия - без дубля.
- →Персональные данные в контуре компании. Роботы читают лиды и сделки и пишут задачи внутри сервера заказчика. Наружу персональные данные не уходят - по закону о персональных данных это снимает вопрос ещё на входе.
- →Решение за человеком. Роботы подсказывают, метят и считают, но следующий шаг по сделке делает менеджер, а стадию двигает тоже человек.
Что это даёт
Продавец открывает сделку и сразу видит, с чем пришёл клиент, без захода в старый лид. Сделки перестают застывать молча: робот сам считает, где встали дольше порога, и подсказывает шаг под стадию. Причины закрытий копятся в отчёте, и руководитель видит, где теряем чаще всего.
Прогноз выручки держится на сумме и вероятности каждой стадии, по валютам виден отдельно. Первое, что становится видно после запуска, - сколько сделок висит на стадии дольше нормы и какая часть воронки реально дойдёт до оплаты.
