Заявки идут потоком, но качество у них разное. Рядом с целевой лежит не тот профиль или не та задача. Менеджер тратит утро, чтобы разобрать, кого брать первым, а кого можно отложить. И отдельный вопрос - окупается ли реклама, если непонятно, доходят ли её заявки до сделки.
Возьмём компанию профессиональных B2B-услуг: консалтинг и аутсорсинг, несколько направлений, длинный цикл. Заявки приходят с сайта и рекламы, в отделе несколько менеджеров. Мы сделали связку из четырёх роботов, которая ведёт лид от утреннего приоритета до отчёта об окупаемости. Каждый робот ставится отдельно, вместе они закрывают путь заявки на потоке. Связка ставится на отдел продаж в Битрикс24 или другой CRM.
Где теряется скорость
У менеджера утром список лидов и ни одной подсказки, с кого начать. Кто-то написал час назад и ждёт, кому-то ответили вчера, у кого-то заявка крупная, но лежит в середине списка. За кого хвататься первым - решает память, и крупная заявка может пролежать день просто потому, что оказалась не на первом экране.
Дальше лид проходит квалификацию, и начинается ручная развилка: в какую воронку его вести, кому передать. На потоке тут ошибаются - лид уходит не в ту воронку или не к тому человеку. А над всем этим висит реклама, которая считает клики и заявки, но не знает, дошёл ли человек до сделки, и продолжает приводить таких же нецелевых.
Что ставим на поток
Четыре независимых робота на одной воронке. Каждый решает свою задачу, и вместе они ведут лид от первого касания до цифр окупаемости.
Карта дня - утренний приоритет
Раз в сутки утром робот берёт все живые лиды и по каждому считает два балла. Ценность - насколько услуга профильная, крупный проект усиливает оценку. Движение - чей сейчас ход в переписке, свежесть заявки, первый это ответ или уже n-й пинок. Лиды раскладываются по корзинам, по каждому ИИ пишет деловую строку: что нужно и следующий шаг. Менеджер открывает одно сообщение в Телеграм и сразу видит порядок дня.
Маршрутизатор - в какую воронку вести
Лид прошёл квалификацию - робот читает поле "какие услуги" и метку "действующий клиент" и ставит ответственному задачу-инструкцию: в какую воронку вести сделку. Новая услуга идёт в свою воронку, действующий клиент - в допродажи.
Есть предохранитель. Бывает так: знакомый человек сменил работу, и компания у заявки уже другая. Тогда робот не ведёт в допродажи, а просит менеджера сверить - тот же это клиент или новый.
Реклама учится на квалифицированных лидах
Когда лид становится квалифицированным, робот шлёт в Яндекс.Метрику цель "квалифицированный лид" по веб-меткам визита. Реклама начинает искать похожих по результату - по тем, кто дошёл до квалификации, а не остановился на заявке. Учим только на новых заявках: действующих клиентов и продуктовые лиды не отправляем, чтобы не путать рекламе картину.
Ежедневный отчёт руководителю
Раз в сутки в Телеграм приходит кликабельный отчёт: входящие, целевые, квалы, защиты предложения, оплаты - по направлениям, странам и валютам. Клик по цифре открывает те самые лиды и сделки со ссылкой на карточку в Битриксе. Каждый день видно, что изменилось.
Техническая сторона
- →Четыре независимых робота на одной воронке. Карта дня, маршрутизатор, сигнал в рекламу и ежедневный отчёт ставятся по отдельности. Вместе они закрывают путь лида от приоритета до окупаемости, но каждый работает сам по себе - можно начать с одного.
- →Баллы и маршрут считает код. Ценность, движение и корзину карты дня, а также маршрут квалифицированного лида по матрице "услуга на метку клиента" вычисляет код - логика прозрачная и повторяемая. ИИ добавляет по лиду только деловую строку; цифры и порядок остаются на коде.
- →Чей ход - по реальной переписке. Направление последней реплики и слова клиента робот читает из чата открытой линии одним запросом - по ходу диалога, а не по бейджу "не прочитано".
- →Реклама - с жёстким дедупом. Лид попадает в журнал отправленных, только если идентификатор реально лёг в Метрику. Если сайтов несколько, расход и цели разведены по своим счётчикам, метка сайта обязательна. Отчёт ИИ не задействует - только читает Битрикс и Метрику, токены не тратятся.
- →Персональные данные в контуре компании. Перед обработкой имя, телефон, почта и компания заменяются заглушками, настоящие данные подставляются обратно локально. В рекламу уходят только обезличенные идентификаторы визита. Данные не уезжают дальше сервера заказчика - по закону о персональных данных это снимает вопрос на входе.
- →Решение за человеком. Роботы считают, подсказывают и метят, но письмо клиенту отправляет менеджер, а конвертацию лида запускает тоже человек.
Что это даёт
Менеджер начинает день с готового порядка: кому отвечать первым, кто подождёт, кого не брать. Крупная заявка не лежит в середине списка. Квалифицированные лиды попадают в правильную воронку по одному правилу для всех, а не по памяти конкретного менеджера.
Реклама перестаёт гнаться за числом заявок и учится приводить тех, кто доходит до квалификации. Руководитель видит окупаемость цифрами дня и переходит из отчёта прямо в карточки. Сразу становится видно, сколько лидов раньше приоритизировали на глаз, сколько уходило не в ту воронку и на чём училась реклама.
